与客户融合很重要

　　去年5月底，王倩被派驻到越南开展SINOPEC润滑油市场开发工作。在到任的第三天，她就开发了第一个客户。还没有完全安顿下来，她就与经销商一起到中部地区拜访潜在客户，由于路况不好，加上受雨季天气的影响，只有270公里的路程，走了7个多小时。赶到客户所在地已经很晚，她在客户的邀请下，在食堂与该客户及其家属和部分员工一起吃了顿别具风格的晚餐。“我们围坐在一起，当时那个客户的妻子和可爱的孩子就坐在我旁边，大家就像一家人一起吃饭一样。与客户融合很重要。”王倩说。

　　当天晚上，王倩就住在附近10美元一宿的小旅馆，度过了在异国他乡难忘的一夜。第二天一早，她就到客户工厂推荐产品，消除客户的各种疑虑。王倩的敬业精神感动了客户，最终该客户同意购买SINOPEC润滑油产品。

　　由于中国进入越南市场的一些产品最初没有特别注意品牌形象的维护，导致当地消费者对中国制造的润滑油接受程度不高。为打开市场，SINOPEC润滑油市场开发人员更多地采用走访的方式，接触和发展客户，以诚开路，再以质取胜。半年里，王倩走访了越南十几个省，先后拜访了40余家大客户，并协助经销商开发终端，加深了越南客户对SINOPEC润滑油的了解。

　　产品好，一定能打开市场

　　自2008年以来，越南国内生产总值增幅由2008年的8%下降到目前的6%，越南盾对美元持续贬值，对进口商造成了一定的影响。越南客户对SINOPEC润滑油的价格越来越敏感，而SINOPEC润滑油坚持以质取胜。市场开发人员坚信，“产品好，一定能打开市场”。

　　今年元旦过后，SINOPEC润滑油市场人员在胡志明市陪该市的一级经销商拜访了多家分销商，倾听他们对质量和服务的意见和建议。几个分销商均表示“产品没问题”、“质量真不错”、“用着挺好”。同时，他们希望批发价格稳定，能多做些宣传。

　　目前，SINOPEC产品已初步在越南形成了一批稳定的客户群。“SINOPEC润滑脂销售情况一直很好，市场对变压器油的关注度也很高。”市场人员介绍说，越南北部最大的变配电设备生产企业近两年一直采购SINOPEC润滑脂，SINOPEC变压器油也有许多当地企业点名购买。

　　让品牌引路

　　近年来，SINOPEC润滑油的海外销售模式已从销售型转向经营型，从简单的你买我卖演变成品牌引路。

　　目前，SINOPEC市场人员在越南走访客户时，都准备着印有越南文的产品介绍资料，这些资料印刷精美，在客户面前更加体现出中国石化国际化企业的风范。在一系列市场推广活动中，市场人员也制作了许多漂亮的带有“SINOPEC”标志的小赠品，如T恤、伞等，受到客户的喜爱。另外，还特意为主要经销商配送SINOPEC产品展示架。2011年11月下旬开始，SINOPEC在越南发行量最大的报纸之一——《青年日报》上投放了招商广告，如今已有许多客户致电或登门联系咨询。

　　“对于前来咨询的，我们进行了认真的分类和甄别，有想在当地采购的，我们就介绍给经销商，有愿意经销的，我们就登记考察后再定……”市场人员介绍说。

　　据营销人员介绍，目前，越南多个行业对SINOPEC润滑油的兴趣越来越大。营销人员正进一步全面收集当地市场信息，研究越南市场价格掌控办法，进一步扩大市场领域。